Come vendere casa senza agenzia. Capitolo terzo

Come vendere casa senza agenzia: consigli per incontrare i potenziali acquirenti

 
[Se l’hai persa, leggi la seconda parte del racconto di Paola]
Insomma, il fatidico momento era arrivato: incontrare i potenziali acquirenti.
Dopo aver inserito gli annunci, aver fatto volantinaggio, aver risposto a decine e decine di telefonate, avrei dovuto affrontare le persone in carne e ossa, con le loro storie, le loro richieste e i loro problemi. Non sarebbe stato, tuttavia, un incontro al buio. Chi veniva a visitare la casa sapeva in realtà già molto dell’appartamento, a partire da autorizzazioni e certificazioni fino ad arrivare persino alle misure esatte, che avevo opportunamente fatto inserire nel volantino promozionale.
 
Presentare prima tutte le informazioni è stata una vera e propria strategia di vendita. In questo modo, infatti, ho pensato di prevenire eventuali domande ed abbattere il muro di diffidenza che inevitabilmente si crea nella fase iniziale della trattativa. Creare empatia e fiducia è fondamentale, soprattutto quando in ballo c’è qualcosa di importante e vitale come la casa.
 
In sintesi, comunque, fra tutte le persone che hanno visitato la casa, due hanno voluto fissare il secondo appuntamento.
 
Il primo potenziale acquirente si è presentato accompagnato dal padre, il vero finanziatore dell’acquisto. Una situazione comune, questa, in una città come Roma. La famiglia era di origine calabrese e capita molto spesso che, in questi casi, i genitori decidano di comprare casa ai propri figli. Sapevo, però, che dovevo convincere non tanto il figlio quanto il padre. Entrambi erano soddisfatti della documentazione e mi hanno fatto solo qualche domanda relativa ai consumi del condominio.
 
Il secondo potenziale acquirente è invece stato accompagnato dalla moglie. Un’altra situazione tipica, e poi si sa le donne svolgono un ruolo fondamentale nelle scelte relative alla casa.
 
Entrambi gli appuntamenti sono stati molto veloci e, soprattutto, si sono svolti in un clima di serenità condivisa. Sono certa che aver fornito tutte le informazioni necessarie prima dell’incontro mi ha decisamente agevolato il lavoro. Avevo già tutte le risposte su certificazione energetica, visura catastale e condominio.
 
Inoltre, seguendo sempre la stessa strategia, ho pensato di ideare un ulteriore strumento promozionale dell’appartamento, anticipando eventuali bisogni dell’acquirente. Ho caricato sul portale in cui avevo inserito l’annuncio anche una pianta in cui presentavo un’ipotesi di ristrutturazione effettuata da un architetto di CasaNoi. Insomma, ancora una volta, cercavo di dare una risposta a un potenziale desiderio della persona interessata all’acquisto.
 
A questo punto che dirvi, il mio percorso non è ancora terminato. So che dovrò distribuire altri volantini, ricevere altre telefonate e fissare nuovi appuntamenti. Non so quando e come finirà quest’avventura. Quello che so è che penso di aver fatto tutto quello che poteva esser fatto. Almeno ho la coscienza a posto e sono serena. In più ho anche imparato molto e posso affermare con certezza di essere davvero fiera di me. E alla domanda “Vendere casa da soli è dura?” oggi vi rispondo “Sì, ma ne vale davvero la pena”.